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| ORACLE：通用向适用的转变 | ||
Oracle和SAP是老对手，在国外ERP市场如此，在中国ERP市场依然如此。如果说2002年以前，他们的争夺战主要是针对高端市场、大客户的话，但自2003年开始，他们之间数度交手，争斗的焦点却主要是在中小企业市场。 ORACLE作为另一个活跃在中国市场的国外信息化供应商，优势集中在品牌、技术、市场能力上，具有较高的客户认知度。 ORACLE与挑选客户的SAP不同，SAP所选择的客户目前一般不会成为国内厂商的目标客户。而ORACLE不但不挑客户，且喜欢打价格战，在任何一个市场和层次上都可能与国内厂商竞争。 业内人士称，这两位对手的营销策略针锋相对：一个坚持“通用型”，一个坚持“行业化”；一个选用联想做总代理，一个在各地发展合作伙伴。而且推出产品的动作接二连三，完全没有停止的迹象。 “鲲鹏计划”受阻 2002年11月25日，Sun公司中国公司总经理薛耀琨、联想集团高级副总裁俞兵和ORACLE中国公司董事总经理胡伯林共同在北京隆重推出了“鲲鹏计划”及联想成长型企业ERP解决方案。这次行动引发了业界和成长型企业的极大关注，三方联盟被称为国内ERP市场的“梦之队”。当时，ORACLE宣称，从2003年1月到3月期间，这支“梦之队”踏上“鲲鹏之旅”，携60余家鲲鹏服务联盟合作伙伴，足迹遍及上海、广州、哈尔滨、沈阳、大连、南京、杭州、济南、兰州、武汉、成都、深圳等全国16个重点城市，与上千家成长型企业用户面对面，倾听他们的应用需求，共同体验成长型企业ERP解决方案将给他们带来的竞争优势。 谈及鲲鹏服务联盟体系的运作模式，联想汉普企业应用服务联盟事业部总经理卢汉曾给人们画了一张完美的图示：首先，客户的个性化需求通过遍布全国的渠道伙伴在第一时间快速响应，经过初步分析和整理，就形成了较为完整的客户应用需求，联想汉普的产品研发部门将对客户的应用需求进行进一步的挖掘，从而形成标准化的产品功能清单，经过与Oracle、Sun等上游产品技术供应商的合作开发，形成标准化的产品、解决方案和实施流程，最后通过渠道为客户提供本地化的服务。而在联想汉普企业应用服务联盟事业部内部，也建立了完善的从产品研发、运营维护、实施模版、标准化培训、售前支持、渠道建设到市场推广的七大业务环节，以支撑鲲鹏服务联盟体系的高效运行。 卢汉说，如果把鲲鹏服务联盟比做一间运转高效、流程清晰的厨房，提供的是符合成长型企业管理信息化应用口味的菜肴，那么今天推出的第一道大餐就是成长型企业ERP解决方案，它基于Oracle公司最新推出的“Oracle电子商务套件特别版”软件，集成了Sun公司的 Fire 280R Unix服务器，以及鲲鹏服务联盟体系90人天的标准化实施服务，提供了Oracle总帐、应收、应付、资产、现金、库存、采购和订单及发运等八大功能模块，解决了成长型企业的财务管理和分销管理需要。其中的“Oracle电子商务套件特别版”软件，是专门为中国成长型企业量身定制的产品，采用预安装、预配置的方式，其核心产品功能包括财务管理、订单管理、采购管理、库存管理, 运行于Oracle数据库以及应用服务器之上，提供了企业最基本也是最重要的供、销、存、财务管理功能，把Oracle全面集成的、已经取得大量成功经验的成熟企业级系统扩展到广大成长型企业用户，使他们低成本、低风险地部署高效率的企业应用。 ORACLE及联想均宣称，成长型企业ERP解决方案具有先进、专业、快速标准化、高性价比、低风险、易于扩展、开放和安全可靠等特点，是目前最适合成长型企业的ERP解决方案之一。 “鲲鹏”计划推广之初，有关人士的豪言壮语是“我们想卖的不是10套8套，而是几十套上百套”，但是，到2003年9月，有知情人士称，“鲲鹏计划利用联想渠道销售大半年，一共才卖出去不到10套，而SAP的中小企业解决方案只吆喝了3个月就已经卖了15套。” 通用型与行业之争 2003年9月5日，北京甲骨文软件系统有限公司在华推出中小企业市场最新IT解决方案。这比SAP针对中小企业的最新产品“敏捷商务解决方案”发布会提前了5天。为表重视，Oracle中国公司华北区董事总经理胡伯林亲自出马，和几位同事一起为名为“Oracle电子商务套件特别版”的产品进行宣传。此次活动没有联想公司人士在场。 Oracle方面的解释是：鲲鹏计划只是Oracle进军中小企业策略中的一部分和一个阶段；他们现在所推出的套件还将通过联想的渠道去销售。Oracle目前最重要的工作是加强对其二级代理(包括对联想渠道中下家)的培训。当然，市场瞬息万变，什么计划都不可能一成不变——“Oracle不排除寻找更多合作伙伴的可能。” 当时联想汉普的张后启将“鲲鹏计划”描述成这样一种尝试：即把Oracle的一个通用软件当作“布料”，加上汉普在本地管理咨询和实施方面的“裁剪”后，把这个软件改造成本地成长型企业需要的“衣服”。因为是预装在Sun的机器上，所以这个计划等于是通过渠道卖一个软件硬件加实施服务的一揽子解决方案。 但SAP的渠道伙伴策略则与之形成强烈反差。简而言之，SAP的模式是SAP占主导地位，和合作伙伴形成一对多的形态，选择一系列有实力的咨询公司在SAP的产品平台上，开发出针对不同行业的解决方案。 专家们称，双方策略的“差异性”体现了双方对中小企业解决方案的理解上的不同。针对中国的中小企业市场，ORACLE相信通用型产品能横扫千军，而SAP则相信行业解决方案所向无敌。 因此，两个公司由此采用的营销模式自然发生分化——一个是在原有技术平台上滋生出无数细化后的本地化行业版本，把增值利润让给合作伙伴；一个则是把通用型产品交给总代理做本地化“贴身裁剪”，充分利用总代的渠道。 业内人士对于Oracle所谓“傻瓜ERP”，也就是ERP的通用型解决方案的疑虑是——“ERP从来就不可能有什么通用版本”。从某种意义上说，Oracle、Sun和联想三方共推的“傻瓜式”ERP解决方案更适于那些在信息化建设上没有投资或者投资较少的企业。这是一个异常紧密的联盟，ORACLE的方案将运行在Oracle的数据库及应用服务器上。但在SAP看来，联想和Oracle以及Sun的做法把客户锁定了，不是一个开放式的联盟，而SAP的联盟方式则允许客户可以选择任何一个厂家的数据库和硬件平台。 当然，在这个市场上，对于中小企业应用软件行业化并非一片赞同——一位参与过SAP中小企业产品开发的咨询顾问说：“中小企业的差异化很大，即便一个行业里的企业需求也都不同。”中小企业产品“行业化”到最后，客户“事多钱少”。 业界人士认为SAP的联盟策略中有隐患，“SAP这样做对渠道很难管理。” 在这样的利弊背景下，目前Oracle对其产品定位的微妙变化恐怕能说明一些问题： 首先Oracle早已表示，鲲鹏计划中联想卖的电子商务特别版是针对“IT分销企业”的，而不再是像一开始所说，是适用于全体成长型企业的通用版。 其次，现在推的版本与联想成长型企业ERP解决方案中的那一版相比，总体上讲功能更加齐全，比如说，它里面多了制造等一系列模块。 最后，他们仍旧坚持软硬件、实施、服务捆绑和预设置的一体化打包方案，通过联想、Sun等“鲲鹏”的渠道继续销售。 但是，出于某种原因，Oracle的也松了口——“行业化是很重要的”，不排除找其他合作伙伴对该套件进行行业化开发的可能。 2002年底，ORACLE与博科携手共同推出“完整ERP”的概念，旨在依靠“顶尖的ERP解决方案供应商与顶尖的管理咨询、ERP实施供应商联手，共铸完整ERP”。ORACLE宣称，希望双方扬各自之长，共同推进ERP整体解决方案在中国市场的全面推广。
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